文丨彭苏平

编辑丨李勤

不降价、不裁员、不减配……不管市场环境何等低迷、汽车同业如何激战，蔚来这家公司似乎都能在 " 长期主义 " 的盔甲中，" 坚持做自己 "。

(资料图)

但市场洪流凶猛，特斯拉和比亚迪这样的头部玩家尚且捉对厮杀，蔚来一意独行的代价可想而知。以最显性的销量为例，上半年即将结束，蔚来卖车不到 6 万辆，距离全年超 20 万辆的目标，不到三分之一，再不及时应变，全年目标遥不可期。

汽车行业视规模为生命线，向市场、资金、供应链等各个环节卷动马太效应。" 去年供应商已经跟着新造车吃了大亏，今年还这样，以后还怎么玩？" 这是多家供应商人士向 36 氪发出的怨怼。

而蔚来的经营也岌岌可危。财报数据中不多的亮色——现金储备以单季超 70 亿元的速度飞快流失，蔚来 CEO 李斌也不得不含蓄表示 " 开始暂停一些大型的投入项目 "。

连续几个月销量下滑、经营数据挂彩之后，蔚来终于下了一剂猛药。

6 月 12 日一早，这家以服务著称的造车新势力宣布，将换电权益从整车价格中解绑：原先赠予用户的每月 4 次 /6 次换电，不再是基础用车权益，蔚来全系车型也就此降价 3 万元。

蔚来总算开始松绑换电权益，也同时松绑了自己。

据 36 氪了解，一周之前，李斌曾组织一场研讨会，参会人员包括蔚来 VP 级高管及部分城市公司总经理，他听取了一些来自一线的建议，并定下了调整的基调。

在蔚来内部，关于产品定价、权益组合的变动酝酿多时，从这次决策的周期来看，改变相当迅捷。有蔚来内部人士感慨：" 这次斌哥下了很大的决心。"

将换电权益从整车价格中剥离，蔚来的定价策略更为灵活，而换电作为蔚来哺育的一项特殊补能体系，也将在真正的市场化运作下，迎来更合理的资源配置。

以用户企业自居的蔚来，在商业策略上曾被用户利益桎梏，在残酷的市场杀伐下，如今终于卸下了 " 偶像包袱 "，全情投入战役。

退无可退的破釜沉舟

电动车市场增长放缓，头部玩家都在摸索各自细分市场的极致性价比，以构筑坚固的订单 " 护城河 "，而蔚来则沉迷在过去的定价体系中，动作微乎其微。

内部早有不同的声音出现。据了解，全新 ES6 上市时，就有内部建议要出更激进的价格。而李斌也在 12 日下午的用户沟通会中介绍，年初就有中层管理者提议 " 服务权益标价 "。

彼时，蔚来已经开始掉队。今年一季度，这家新造车公司只交付了 3.1 万辆新车，环比下滑了 22.5%。

为了提振销量，4 月上旬，蔚来推出限时权益放送：主力车型 5 月 31 日前锁单，用户才能享有原先的每月 6 次免费换电，之后只有 4 次。

但近乎 " 逼单 " 的举措效果不佳，蔚来 4、5 月份仅分别交付 6658 辆、6155 辆，近乎腰斩。

蔚来的经营开始蒙受巨大压力。上周五公布的财报显示，公司一季度营业收入 106.76 亿元，环比下降 33.5%，归属于普通股股东的净亏损 48 亿元——比去年第四季度有所收窄，但仍相当危险。

短期内的收支缺口也让蔚来的现金流日益紧张。

据 36 氪了解，蔚来在供应链上的付款周期已在恶化。财报数据则显示，截至一季度末，蔚来账上的现金及等价物只有 378 亿元，与去年第四季度相比少了 77 亿元，现金流失的速度正在加快。

蔚来再次到了最危险的时候，李斌也终于推进了换电权益与车价解绑、降低购车门槛的新方案。

某种程度上，这次决策的滞后是受 " 用户企业 " 定位的影响。据李斌解释，将车价与换电权益解绑本身并不难，但他和团队 " 花了好几个月的时间 " 琢磨 " 怎么照顾老用户的利益 "。

但老用户的反馈也推动了蔚来全新定价策略的落地。李斌表示，这次调整听取了部分用户的意见与建议，36 氪了解到，这其中就包括 EP Club 会员这些蔚来核心用户。

而一旦 " 卸下包袱 "，走出降价、换电权益解绑的第一步，蔚来的战略调整序幕或许会就此拉开。

别浪费了危机

通过对换电权益剥离，蔚来在产品定价策略上迈出了积极一步。

3 万元的价格下探，会明显降低蔚来的购车门槛，让蔚来车型在同价位竞品的 PK 中不再有价格劣势——尽管蔚来有维持品牌溢价的需求，但当前的市场竞争下，不够高的性价比已经劝退了相当一部分潜在用户。

换电权益与车价解绑，也覆盖了不同用户的需求差异。

有业内人士对 36 氪分析，按照 1 次换电平均 120 元来算，一个月 4 次是 480 元，5 年也才不到 3 万元，而大部分城市通勤用户，一个月也用不到 4 块电池，因此减 3 万还是相当划算的。

对于有经常换电需求的用户，蔚来也提供了 3 万元买断每月四次换电的选项，但只截至 7 月底。

此外，换电和卖车解绑，也能让蔚来更灵活地应对三四线市场。有蔚来人士告诉 36 氪，有些三四线城市本来销量就少，过去建个换电站相当不划算，但如果不建站，购车权益里有免费换电，这就很拧巴，" 解绑之后蔚来和车主都可以灵活选择。"

可以预见，随着不绑定换电权益的车型推向市场，蔚来的换电站也将迎来市场化运作的检验。

过去，换电一直被当做附加的服务提供，并未独立运营，而取消免费换电后，这块重资产投入也将进行更合理的资源配置，为蔚来贡献一定的收入和利润。

短期的阵痛或许是，没有换电这项服务兜底，蔚来的整车能耗控制和充电效率必须和主打超快充的理想、小鹏们同台较量。不少车主曾向 36 氪抱怨，像蔚来 ET5 这样的小车，70 度电池之前只能跑 300 公里，" 幸亏有换电兜底。"

而此后，蔚来的整车和电动力团队将失去这道屏障。

长期来看，仍然有利于蔚来建立竞争力，以降价为切口，蔚来的经营正进入理性决策的状态。

当然，汽车从来都是一项长链条的业务，前端的销售、服务之外，后端的供应链、研发、制造等流程也不容有失。目前来看，蔚来在某些环节仍存在缺口。

不久前上市的重磅新车——全新 ES6，在供应链端再度遭遇供给不足的问题。据悉，其一套选装的 20 英寸织雪轮毂由于产能原因，交付时间延长，大约 7-9 周才能下线。现在一线销售正在协调部分用户进行配置改选，以提升交付速度。

供应链的问题已经不是第一次出现。去年被寄予厚望的轿车 ET5，就曾因供应链及产能不力而拖长了交付周期，从而错失大量订单，这一薄弱链条至今未被夯实。

但积极的信号是，蔚来没有浪费这次危机，面对激烈的市场竞争，呈现出敏捷、灵活以及敢于破釜沉舟的一面，这或者是这家公司走出谷底，发起反击为数不多的机会了。

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